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19.06.2013 Fit für den Immobilienkauf oder -verkauf im aktuellen Markt

Der aktuelle Immobilienmarkt erscheint oft schwarz-weiß: Auf der einen Seite Core-Objekte, um die sich in einem heiß umkämpften Verkäufermarkt alle reißen. Hier gilt es für den Verkäufer, Käufer zu einem Kopf-an-Kopf-Rennen zu animieren, für Käufer wiederum, ein solches zu gewinnen und dabei trotzdem noch eigene Interessen durchzusetzen. Auf der anderen Seite stehen schwer verkäufliche Bestandsobjekte, bei denen Lage, Zustand und Preis nicht zueinanderpassen wollen. Verkäufer und Käufer verhandeln hier oft an ihrer jeweiligen Schmerzgrenze, um den Deal doch noch möglich zu machen.

Beide Situationen stellen hohe fachliche Anforderungen an die Verhandlungsführer von Immobilientransaktionen, sowohl an Verkäufer als auch Käufer. Zudem haben sowohl die Boom-Phase bis 2007 als auch die Finanzkrise der letzten Jahre zu einer stärkeren Professionalisierung der Immobilienwirtschaft geführt. Verhandlungsführer bringen daher heute Kenntnisse der Immobilien-Bewertung, Bilanzierung und Betriebswirtschaft ebenso mit wie Sprachkenntnisse, da größere Transaktionen häufig grenzüberschreitend sind. Keine Transaktion kommt jedoch ohne notariellen Kaufvertrag aus, durch den die wirtschaftlichen Verhandlungsergebnisse erst verbindlich werden. Dieser Kaufvertrag ist die Straße, auf die die PS der Immobilienprofis gebracht werden müssen, um in der jeweiligen Situation das Optimum zu erzielen.

Praktische Rechtskenntnisse sind daher unabdingbar für ein gutes Transaktionsmanagement. Neben dem rechtlichen Know-how ist auch das richtige Timing, sozusagen das „Know-when“, eine erfolgsentscheidende Qualifikation für den Verhandlungsführer in Immobilientransaktionen: An welchen Stellschrauben kann schon vor Beginn der Vertragsverhandlungen gedreht werden, um im späteren Verhandlungsverlauf leichter die gewünschten Ergebnisse zu erzielen? Zu welchem Zeitpunkt müssen welche Schritte unternommen werden, um die Transaktion erfolgreich abzuschließen? Wie kann die Startposition für die Verhandlungen verbessert werden? Wie kann die Abwicklung des Kaufvertrags beschleunigt werden und wo lauern Gefahren der Verzögerung? Oder umgekehrt: Wo lassen sich eine Verhandlung oder Abwicklung elegant bremsen, falls erforderlich, z.B. um Verzögerungen bei der Finanzierung abzufangen? Für erfolgreiche und reibungslose Immobilientransaktionen kommt es in der Vertragsverhandlung sowohl auf immobilienrechtliches Praxiswissen als auch auf das richtige strategische Vorgehen an.

Das Zusammenspiel und die Optimierung des Ablaufprozesses können erlernt werden. Es gibt günstige und ungünstige Reihenfolgen der einzelnen Transaktionsschritte. Mit dem richtigen „Transaktionsfahrplan“ sind Verhandlungsführer auf einen Immobilienkauf oder –verkauf gut vorbereitet.

Besonderheit beim Kauf aus der Insolvenz heraus

Dieses Know-how und Know-when lässt sich auch in der besonderen Situation eines Immobilienkaufs aus der Insolvenz heraus anwenden. Der Kauf aus der Insolvenz heraus kann dem Käufer wirtschaftliche und rechtliche Vorteile bringen, wie z.B. eine sonst nicht vorhandene Kaufgelegenheit oder das insolvenzrechtliche Sonderkündigungsrecht gegenüber Mietern. Der Erwerb einer Immobilie aus der Insolvenz ist in vieler Hinsicht ähnlich wie eine klassische Transaktion, weist aber auch einige Besonderheiten auf. Insbesondere wird der Insolvenzverwalter einen engen Zeitplan einfordern, was ein straffes Prozessmanagement und die frühzeitige Abstimmung mit und zwischen Banken und Gremien erforderlich macht. Da der Erwerb vom Insolvenzverwalter aber, von einigen wenigen insolvenzenzrechtlichen Sonderregelungen abgesehen, wie ein „normaler“ notarieller Kaufvertrag abgewickelt wird, stärken die beschriebenen Kenntnisse und Kompetenzen auch die Verhandlungsposition gegenüber dem Insolvenzverwalter.

Über den Autor:

Dr. Ulrich Lienhard, Rechtsanwalt, ist Partner bei ARQIS Rechtsanwälte, Düsseldorf. Er ist spezialisiert auf die Beratung von Projektentwicklungen und Immobilientransaktionen. Dr. Lienhard ist zudem Referent der Haufe Akademie.

Seminartipp:

Die Haufe Akademie widmet sich im Seminar „Immobilienrechtliches Transaktionsmanagement“ diesem komplexen Thema und vermittelt, zu welchen günstigen Zeitpunkten welche Weichen für eine erfolgreiche Verhandlung und eine reibungslose Abwicklung gestellt werden können und wie dadurch zielgerichtet, schnell und kosteneffizient der Kauf – oder Verkauf – von durchgeführt wird. www.haufe-akademie.de/5801


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