03.12.2013 RICS unterstützt das geplante Verursacherprinzip beim Maklerrecht
Die RICS Deutschland unterstützt das von der großen Koalition geplante Verursacherprinzip beim Maklerrecht. Nach Angaben der RICS ist die Rechtsprechung eindeutig: Auftraggeber des Immobilienmaklers ist immer die Partei, die die Provision bezahlt. In deren Interesse muss der Immobilienmakler tätig werden.
Gerhard K. Kemper, Mitglied des Vorstandes der RICS Deutschland: „Die gängige Maklerpraxis in Deutschland ist leider anders. Zahlt der Käufer/Mieter die Provision verstößt der Makler vielfältig gegen die Interessen seines Auftraggebers. Nehmen wir das Beispiel eines Hausverkäufers, der für die Maklerdienstleistungen nicht bezahlen will und darauf besteht, dass der Makler die Provision vom Käufer bekommt. Dieser Fall kommt häufig vor, denn viele Makler werben gerade damit, dass die Maklerleistung für den Verkäufer kostenlos ist. Für den Käufer – dieses gilt analog für den Mieter – beginnt jetzt ein Prozess, in dem seine Interessen von ´seinem´ Makler in vielfältiger Weise verletzt werden.“
Auf folgende Interessenkonflikte des Maklers weist die RICS Deutschland hin, da sie in den wenigsten Fällen angesprochen und geklärt werden:
Interessenkonflikt Nr. 1: Vergütungsstruktur
Unbestritten ist, dass der Käufer daran interessiert ist, einen möglichst niedrigen Preis zu bezahlen. Schaut man sich die gängige Vergütungsstruktur an, stellt man fest, dass der Makler von einem möglichst hohen Preis mehr profitiert, als von einem niedrigeren, denn die Provision wird als fester Prozentsatz vom Kaufpreis ausgemacht und ist dann am höchsten, wenn der Kaufpreis am höchsten ist. Warum sollte der Makler im Interesse seines Kunden für einen niedrigen Preis kämpfen? Der Interessenkonflikt ist unübersehbar.
Interessenkonflikt Nr. 2: Schaffung einer für den Auftraggeber nachteiligen Wettbewerbssituation
Der Käufer hat das Interesse, möglichst keinen Wettbewerber zu haben, um ungestörter verhandeln und um einen niedrigen Preis erzielen zu können. Der Makler bietet parallel das Objekt vielen verschiedenen Käufern an und schafft so eine Wettbewerbssituation, die der Interessenlage seines Auftraggebers schadet.
Interessenkonflikt Nr. 3: Abschluss von parallelen Maklerverträgen mit konkurrierenden Kaufinteressenten
In der Regel kommt ein Maklervertrag zwischen Käufer und Immobilienmakler wie folgt zustande: Der Makler unterbreitet durch das Exposé mit Provisionsforderung ein Angebot zum Abschluss eines Maklervertrages. Der Käufer nimmt dieses Angebot durch konkludentes Handeln, d.h. durch Inanspruchnahme der Maklerdienstleistung (z.B. Nachfragen nach Unterlagen, Besichtigung) an. Wenn sich das Objekt guter Nachfrage erfreut – und der Makler gibt sich Mühe, dass das so ist –, wird der Makler mit konkurrierenden Kaufinteressenten solche Maklerverträge abschließen. Nur einer dieser Kunden wird das Haus kaufen können: ein nicht wegzudiskutierender Interessenkonflikt.
Interessenkonflikt Nr. 4: Parallelverhandlungen mit konkurrierenden Kaufinteressenten
Im Verlauf des Verkaufsprozesses wird der Makler parallel mit konkurrierenden Kaufinteressenten verhandeln. Wie will er diesen fundamentalen Interessenkonflikt lösen? Meistens im Eigeninteresse. Er wird sich den Kaufinteressenten aussuchen, der den höchsten Preis bezahlt und der am schnellsten und unkompliziertesten den Vertrag unterschreibt. In der angelsächsischen Welt ist diese Vorgehensweise undenkbar. Wenn der Makler dort für den Käufer agiert, kann er nur für einen Kaufinteressenten handeln. Dort kommt es häufig vor, dass bei einer Transaktion zwei Makler beteiligt sind: der eine arbeitet für den Verkäufer und wird von diesem bezahlt, der andere hat den Käufer als zahlenden Auftraggeber. Die Interessenlagen sind eindeutig.
Interessenkonflikt Nr. 5: Der Makler hat immer dann die besten Chancen auf
Erfolg, wenn sein Kunde den höchsten Preis bezahlt
Ein Makler agiert immer im Wettbewerb mit anderen und nur wenn er gewinnt, kann er sich über eine Provision freuen. Wenn er vom Käufer honoriert wird, ist der Makler immer in einer unsicheren Position. Jeden Moment kann ein anderer Käufer auftauchen, der nicht über ihn kommt. Die beste Methode, sich dagegen zu schützen, ist den Kunden zu bringen, der den höchsten Preis zahlt. Genau das aber widerspricht dem ureigenen Interesse des Käufers, seines Kunden.
Fazit: Vermeidung von Interessenkonflikten
Um die genannten Interessenkonflikte zu vermeiden, empfiehlt die RICS Deutschland, dass der Makler eine Provisionsvereinbarung mit dem Verkäufer schließt – und nur mit dem Verkäufer, nicht mit beiden Parteien. Dann agiert der Makler im Interesse des Verkäufers: Er kann eine breite Nachfrage erzeugen, mit verschiedenen Kaufinteressenten verhandeln und dem meistbezahlenden Kunden den Zuschlag geben. Die Kaufinteressenten wissen, dass der Makler für die Verkäuferseite arbeitet, nicht für sie. Es herrschen klare Verhältnisse.
Gerhard K. Kemper: „In diesem Sinne befürwortet die RICS Deutschland das Verursacherprinzip, allerdings nicht aus populistischen Beweggründen, sondern weil ein transparenter Umgang mit Interessenkonflikten längst international üblich ist. Für alle, die sich davon eine Verbesserung der Wohnungssituation erhoffen: die Knappheit an bezahlbarem Wohnraum in den Ballungsgebieten wird dadurch überhaupt nicht gemildert.“
Alternativ kann der Makler für den Käufer agieren, dann aber nur für Einen ohne Angebote vielen anderen Interessenten zu unterbreiten. Sagt dieser Kaufinteressent ab, kann der Makler den nächsten ansprechen. In diesem Fall ist ein eine einfache Provision als Prozentsatz vom Kaufpreis nicht im Interesse des Käufers. Besser ist es für diesen Fall eine fixe Basisprovision zu verhandeln zum Beispiel mit einem Incentive, wenn der Makler den Preis für den Kaufinteressenten nach unten verhandelt.
Gerhard K. Kemper, Mitglied des Vorstandes der RICS Deutschland: „Die gängige Maklerpraxis in Deutschland ist leider anders. Zahlt der Käufer/Mieter die Provision verstößt der Makler vielfältig gegen die Interessen seines Auftraggebers. Nehmen wir das Beispiel eines Hausverkäufers, der für die Maklerdienstleistungen nicht bezahlen will und darauf besteht, dass der Makler die Provision vom Käufer bekommt. Dieser Fall kommt häufig vor, denn viele Makler werben gerade damit, dass die Maklerleistung für den Verkäufer kostenlos ist. Für den Käufer – dieses gilt analog für den Mieter – beginnt jetzt ein Prozess, in dem seine Interessen von ´seinem´ Makler in vielfältiger Weise verletzt werden.“
Auf folgende Interessenkonflikte des Maklers weist die RICS Deutschland hin, da sie in den wenigsten Fällen angesprochen und geklärt werden:
Interessenkonflikt Nr. 1: Vergütungsstruktur
Unbestritten ist, dass der Käufer daran interessiert ist, einen möglichst niedrigen Preis zu bezahlen. Schaut man sich die gängige Vergütungsstruktur an, stellt man fest, dass der Makler von einem möglichst hohen Preis mehr profitiert, als von einem niedrigeren, denn die Provision wird als fester Prozentsatz vom Kaufpreis ausgemacht und ist dann am höchsten, wenn der Kaufpreis am höchsten ist. Warum sollte der Makler im Interesse seines Kunden für einen niedrigen Preis kämpfen? Der Interessenkonflikt ist unübersehbar.
Interessenkonflikt Nr. 2: Schaffung einer für den Auftraggeber nachteiligen Wettbewerbssituation
Der Käufer hat das Interesse, möglichst keinen Wettbewerber zu haben, um ungestörter verhandeln und um einen niedrigen Preis erzielen zu können. Der Makler bietet parallel das Objekt vielen verschiedenen Käufern an und schafft so eine Wettbewerbssituation, die der Interessenlage seines Auftraggebers schadet.
Interessenkonflikt Nr. 3: Abschluss von parallelen Maklerverträgen mit konkurrierenden Kaufinteressenten
In der Regel kommt ein Maklervertrag zwischen Käufer und Immobilienmakler wie folgt zustande: Der Makler unterbreitet durch das Exposé mit Provisionsforderung ein Angebot zum Abschluss eines Maklervertrages. Der Käufer nimmt dieses Angebot durch konkludentes Handeln, d.h. durch Inanspruchnahme der Maklerdienstleistung (z.B. Nachfragen nach Unterlagen, Besichtigung) an. Wenn sich das Objekt guter Nachfrage erfreut – und der Makler gibt sich Mühe, dass das so ist –, wird der Makler mit konkurrierenden Kaufinteressenten solche Maklerverträge abschließen. Nur einer dieser Kunden wird das Haus kaufen können: ein nicht wegzudiskutierender Interessenkonflikt.
Interessenkonflikt Nr. 4: Parallelverhandlungen mit konkurrierenden Kaufinteressenten
Im Verlauf des Verkaufsprozesses wird der Makler parallel mit konkurrierenden Kaufinteressenten verhandeln. Wie will er diesen fundamentalen Interessenkonflikt lösen? Meistens im Eigeninteresse. Er wird sich den Kaufinteressenten aussuchen, der den höchsten Preis bezahlt und der am schnellsten und unkompliziertesten den Vertrag unterschreibt. In der angelsächsischen Welt ist diese Vorgehensweise undenkbar. Wenn der Makler dort für den Käufer agiert, kann er nur für einen Kaufinteressenten handeln. Dort kommt es häufig vor, dass bei einer Transaktion zwei Makler beteiligt sind: der eine arbeitet für den Verkäufer und wird von diesem bezahlt, der andere hat den Käufer als zahlenden Auftraggeber. Die Interessenlagen sind eindeutig.
Interessenkonflikt Nr. 5: Der Makler hat immer dann die besten Chancen auf
Erfolg, wenn sein Kunde den höchsten Preis bezahlt
Ein Makler agiert immer im Wettbewerb mit anderen und nur wenn er gewinnt, kann er sich über eine Provision freuen. Wenn er vom Käufer honoriert wird, ist der Makler immer in einer unsicheren Position. Jeden Moment kann ein anderer Käufer auftauchen, der nicht über ihn kommt. Die beste Methode, sich dagegen zu schützen, ist den Kunden zu bringen, der den höchsten Preis zahlt. Genau das aber widerspricht dem ureigenen Interesse des Käufers, seines Kunden.
Fazit: Vermeidung von Interessenkonflikten
Um die genannten Interessenkonflikte zu vermeiden, empfiehlt die RICS Deutschland, dass der Makler eine Provisionsvereinbarung mit dem Verkäufer schließt – und nur mit dem Verkäufer, nicht mit beiden Parteien. Dann agiert der Makler im Interesse des Verkäufers: Er kann eine breite Nachfrage erzeugen, mit verschiedenen Kaufinteressenten verhandeln und dem meistbezahlenden Kunden den Zuschlag geben. Die Kaufinteressenten wissen, dass der Makler für die Verkäuferseite arbeitet, nicht für sie. Es herrschen klare Verhältnisse.
Gerhard K. Kemper: „In diesem Sinne befürwortet die RICS Deutschland das Verursacherprinzip, allerdings nicht aus populistischen Beweggründen, sondern weil ein transparenter Umgang mit Interessenkonflikten längst international üblich ist. Für alle, die sich davon eine Verbesserung der Wohnungssituation erhoffen: die Knappheit an bezahlbarem Wohnraum in den Ballungsgebieten wird dadurch überhaupt nicht gemildert.“
Alternativ kann der Makler für den Käufer agieren, dann aber nur für Einen ohne Angebote vielen anderen Interessenten zu unterbreiten. Sagt dieser Kaufinteressent ab, kann der Makler den nächsten ansprechen. In diesem Fall ist ein eine einfache Provision als Prozentsatz vom Kaufpreis nicht im Interesse des Käufers. Besser ist es für diesen Fall eine fixe Basisprovision zu verhandeln zum Beispiel mit einem Incentive, wenn der Makler den Preis für den Kaufinteressenten nach unten verhandelt.
